顧客需求是組合化和結構化的,與此相對應,任何一種產品(服務)提供給顧客的價值都不是單一的,而是包括多個價值點在內的譜系,是一種價值組合。對于眾多價值點的分類和概括形成了價值維度,它們代表價值的類型。 ...
進一步分析,顧客價值概念包含顧客代價的提前,不考慮顧客代價的價值是沒有意義的。因此,顧客價值也可以表示為顧客效用客代價之比,根據這樣的表達式可以得出結論:顧客價值與顧客效用成正比,和顧客代價成反比,基于此,提高顧客價值,優化與顧客的價值關系,在顧客價值方面超越競爭對手,主要有兩種途徑...
為顧客創造價值,是企業存在的理由,也是市場營銷的宗旨。顧客價值以產品和服務為載體,是被顧客認同、接受并可以獲得的利益和效用。利益和效用既包括顧客所需的產品(服務)的實用性功能和作用,也包括顧客非實用性的心理、精神層面的收獲。實用價值和心理價值是產品(服務)價值的兩大支柱。...
從時間角度講,所謂領先,是指在需求發生顯著變化之前做好準備,主動迎接變化的到來;換句話說,即比需求變化更早更快地作出反應。...
以顧客需求為導向,并不是簡單臨摹和被動跟隨。顧客需求往往既隱蔽又動態,完全還原和即時反應是無法做到的。我們所說的需求導向,更多的是對顧客基本需求以及需求規律的認知、理解和把握。在此前提下,可以反過來牽引、激發乃至創造需求,即超越顧客需求。也就是說,企業提供的產品和服務,其價值定位、價值構成及特點出乎顧客的意料,超出顧客的想象。...
在選擇目標顧客群，或是選擇之后分析目標顧客群時，我們常常會對目標顧客群(可以是多個)的特征(主要是需求特征)從不同的側面和角度進行描繪和勾勒(稱作顧客畫像或顧客素描)。...
2000年,美國學者布魯克斯(David Brooks)出版了一本著作《波波族的興盛),所謂波波族,是布爾喬亞人和波希米亞人(Bourgeoise-Bohemian)的合體,主要特征是:高學歷、高收入高精神追求;獨立意識強,有獨特的個性,不隨波逐流,不媚俗,也不媚雅;低調,不張揚;理性,重視生活品質和感受。這是一批在中產階層土壤上生長起來的精英階層。饒有意味的是,布爾喬亞和波希米亞并不是一類人,前者是雅皮士,有強烈的進取愿望,且做事踏實認真,遵守社會主流價值觀;后者卻是嬉皮士...
顧客對某類(種)產品和服務的需求往往不是單一的,而是多種愿望、要求的組合。具體說,顧客的需求組合是指顧客針對產品和服務所希望獲得的多種效用,是顧客需求顯性化、結構化、邏輯化的描繪。我們可以將顧客所需的效用、利益(即價值),全部羅列出來,在此基礎上將這些不同的需求種類或子項按照一定的邏輯排列起來。例如,可以將顧客對汽車的需求組合,概括為對安全的需求、對節能的需求、對動力的需求、對舒適的需求、對質量的需求、對操控的需求以及對服務的需求等。對供給側的企業而言,顧客需求組合是其產品(...
需求是顧客的一種心理活動,包含顧客的愿望、期待、態度和追求。其背后所發生的機制和生成原因,涉及人的本能、認知、情感等重要心理范疇,涉及人所處的社會、經濟、文化背景,涉及人與環境交互的生存模式--生產方式、組織形態以及制度結構。由于我們無法直接進入顧客的意識,無法打開顧客的心智,因此,顧客需求在我們面前就如一個黑箱--在系統論里黑箱指既不能打開、也不能從外部直接觀察其內部結構和運行機制,只能通過信息的輸入和輸出來分析判斷其特征的系統。...
無論是第一層次還是第二層次的分類標志創新,都意味著對顧客及需求總體中結構性的變化以及局部的差異化跡象和趨勢有敏銳、細致、前瞻的體認和觀察。...
